Adam Sieńko, Bizblog.pl: Je IT marketing skutečně nutný? Po vypuknutí pandemie se IT produkty a služby téměř samy prodaly, jako bydlení během boomu bydlení.

Ewelina Furtak, Cloudware: V krizi máme vždy vítěze a poražené. Pro IT průmysl jsou pandemie a válka na Ukrajině jakousi obchodní příležitostí, protože zákazníci sami hledali řešení. Je však třeba připomenout, že stejně jako máme mnoho developerů na trhu bydlení, máme i mnoho IT společností poskytujících podobné služby. Chcete-li vyniknout na trhu, nemůžete mít stejný produkt. Ve světě integrátorů, ve kterém se Cloudware vyvíjí, máme mnoho konkurentů. Chtěli jsme, aby k nám zákazníci chodili. Zatímco jejich první myšlenkou v krizi bylo jméno Cloudware Polska.

Asi to chtělo změnu v tom, jak přemýšlíme o komunikaci. Během pandemie Poláci zjistili, jak technologie ovlivňuje jejich životy a práci.

Přesně tak. I lidé, kteří jej nechtěli používat denně, byli svým způsobem nuceni. Technologie se stala naším přítelem a spojencem. To vedlo ke změnám v marketingové komunikaci.

Význam?

Odstoupili jsme od zpráv, které říkají, že X server je 5krát efektivnější než jeho předchůdce. Místo toho jsme začali popisovat dopad používání X serveru na efektivitu týmu. Přestali jsme vysvětlovat, že systém správy identit firmu zabezpečí. Tyto typy zpráv jsme nahradili vysvětlením, jak lidem z kybernetické bezpečnosti usnadnit život. Zaměřili jsme se na emoce, lidský faktor. Snažíme se dbát na využití technologií nejen z hlediska novější výbavy, ale i toho, co tato výbava vlastně uživatelům přináší.

A jak to vypadalo v praxi?

Pokud máme systémy řízení kvality, nezaměřujeme se na to, že jejich nákup je nyní v módě, ale jasně ukazujeme rizika: hackeři napadli KIA Motors a CD Projekt.

Veletrhy a akce zmizely, síť byla zaplavena online reklamou. Všechny byly vrženy do jediného prodejního kanálu. Jak jste to zvládli?

Upřímně řečeno? Šli jsme proti proudu. Internet zaplavily placené reklamy a my se zaměřili na vztahy. Společnost Cloudware existuje již 12 let. Za tuto dobu se nám podařilo vytvořit typické osobní vztahy se zákazníky, chováme se k nim jako k přátelům. Předpokládali jsme, že jelikož zažíváme dilemata související s pandemií, naši zákazníci mohou mít podobné pocity. Nakonec jsme všichni lidé.

Šli jsme tedy za zákazníky se vzkazem: „Chcete mluvit o svých problémech? Jsme tu pro vás. To jistě ovlivnilo i to, že komunikace, která v té době vznikla, byla obchodními partnery i zákazníky velmi dobře přijata. Chtěli jsme ukázat, že IT průmysl není jen o prodeji hardwaru a softwaru. Můžeme být obchodní přátelé, využít své zkušenosti k tomu, abychom pomohli firmám vypořádat se s krizí v jejich organizacích.

A jaký to mělo efekt?

Naši zákazníci jsou dnes s námi. To považujeme za náš úspěch.

V naší komunikaci se ale změnila jiná věc – emaily řešíme jinak. Píšeme je tónem: „Co děláte ve vaší organizaci? Nečeká vaše podnikání něco? »

Mám pocit, že lidé, kteří toto čtou, když viděli takovou větu, začali tyto otázky skutečně zpochybňovat.

Tento úspěch tedy spočíval v tom, že se člověk vžil do kůže kouče nebo dokonce psychoterapeuta?

Můžete to tak nazvat. Podporujeme také naše zákazníky, když pandemie ustoupila do pozadí. Zákazníci vědí, že se na nás mohou spolehnout. Že když nám zavolají, když se něco vážného stane, budeme tam a doba odezvy bude okamžitá.

Bývalí zákazníci tak měli pocit, že je o ně postaráno. Jak sháníte nové?

Vše záleží na oblasti, ve které působíme. Po 12 letech v oboru staré metody ústního podání stále fungují naprosto v pořádku. S některými klienty jsme již řadu let. Mají vlastní síť kontaktů a pravděpodobnost, že nás doporučí, je velmi vysoká. Kromě toho se samozřejmě využívají i typické lead aktivity, pořádání webinářů a konferencí. Své zákazníky pravidelně vzděláváme prostřednictvím obsahu zveřejněného na našich sociálních sítích.

Ohledně webinářů. Tato reklamní metoda se neopotřebovala? Během pandemie je organizoval prakticky každý. Často byla primární hodnotou těchto setkání povýšení vedoucího setkání.

Klíčové slovo je kvalita. Některé společnosti pořádají propagační a prodejní webináře, které okamžitě odrazují publikum od další účasti na setkání. Naše webináře se vždy vyznačovaly tím, že nepropagují nás, ale dané řešení a dávají odpověď, zda a proč se vyplatí do něj investovat. Nechtěli jsme se chlubit tím, že jsme největším partnerem IBM v Polsku. Místo toho jsme navrhli prozkoumat, proč se počet útoků hackerů od začátku pandemie zvýšil o 30–40 %.

Podívali jsme se na situace, které na trhu nastaly, s poukazem na to, že kdyby byla daná organizace lépe organizovaná, nic by se nestalo. Hned po uvolnění omezení zákazníci okamžitě pocítili potřebu se s námi setkat naživo. Je to důsledek toho, že jsme se po celou dobu pandemie soustředili na vzdělávání našich zákazníků, ale také na to, aby měli v tuto chvíli pocit, že jsme se o ně „postarali“.. Nastal čas převést toto vzdělání do konkrétních výzkumů.

Věděli přesně, co chtějí?

Bylo to jiné. Ale i když to nevěděli, mohli se nás na to zeptat. Své zákazníky dobře známe, víme, jaké jsou jejich potřeby. Zavázali jsme se k rozvoji jejich obchodních aktivit, protože jejich rozvoj je naším rozvojem.

Společnosti po celém světě se stále více propagují prostřednictvím svých zaměstnanců. Bude tento trend v Polsku pokračovat?

Jde o významný fenomén na polském trhu, i když do showroomů teprve vstupuje. Již nyní se snažíme budovat osobní značky pro technické oddělení a obchodní oddělení. Máme to štěstí, že náš tým je s firmou spojen již řadu let. Ochotně se do takových aktivit zapojuje, vystupuje na oborových konferencích či webinářích, ale také se propaguje na LinkedIn. Budujeme tak firemní značku v očích nových příjemců a zároveň posilujeme značky zaměstnanců.

Jsme přesvědčeni, že obrana práv zaměstnanců hraje a bude hrát stále důležitější roli. V dnešní době jsou nejlepším zástupcem každé organizace její zaměstnanci. Jsou naší výkladní skříní.

Zaměstnanci se v jistém smyslu stávají influencery, kteří inzerují pracovní produkt ve své firmě.

Pokud budeme zkoumat, proč programátoři mění zaměstnání, ukáže se, že nejde jen o finanční důvody. Stále častěji se dívají na organizační kulturu a nové výzvy.

Abychom ale nebyli bezdůvodní, v září proběhla IT olympiáda pořádaná společností Just Join IT. Naši zaměstnanci za námi přišli a řekli nám, že se chtějí zúčastnit. Požádali o výrobu firemních triček. Později dobrovolně zveřejnili fotky v těchto tričkách na svých soukromých profilech, označili nás. Jednalo se o samostatnou reklamu pro Cloudware. Z pohledu zaměstnavatelské značky jde o scénář snů. Takový tón autenticity osloví příjemce mnohem více než suchá firemní sdělení.

Může takové rozšíření tváře firmy přispět k přilákání mladých zaměstnanců?

Odpovědí může být fakt, že od vypuknutí pandemie se náš tým zdvojnásobil a tvoří rostoucí procento nových zaměstnanců „Zetka“.

Nutno však přiznat, že nabírat lidi z generace „Z“ je úplně jiné než třeba mileniálové. „Zetka“ přikládá mnohem větší význam aspektu autenticity a atmosféry ve firmě. Hledají pravdu. Mezitím se Millennials primárně soustředili na svou kariéru a budování povědomí o značce na trhu. Na to dbají i Zetka, ale pro ně je to druhořadé. Dívají se na sociální spravedlnost, odchylují se od hierarchické podnikové struktury se šéfem a manažerem na vrcholu. Jejich nadřízený s nimi musí být na stejné úrovni, zábrany mizí.

Mění se i forma náboru. V minulosti udělala dojem zdravotní karta a ovocné úterky. Nyní se mladí lidé ptají, jak je firma psychicky podpoří. Bude pomoc kouče nebo budou workshopy s psychologem?

Moje první spojení s generací „Z“ je TikTok. Co si myslíte o jeho potenciálu získat mladé lidi?

Stala se platformou, která se dostane pouze k dětem. To už dávno neplatí. TikTok má dnes obrovské rozsahy. Z pohledu zaměstnavatelské značky jde o platformu, která jde směrem k autenticitě. To znamená, že zručné používání TikTok může být v očích kandidátů velmi ziskové.

Jak?

Chceme ukázat, že za naší organizací stojí lidé, kteří se podílejí na její práci. Ukazujeme, jak vypadá naše pracovní plocha.

Je to opravdu užitečné?

Teď si představte, že by nás někdo našel na TikToku před rozhovorem. Ví, jak vypadá naše sídlo, zná se s některými lidmi, možná se mu podařilo vycítit i „flow“ naší firmy. Náborový proces již není tak strnulý a strukturovaný jako dříve, kdy jsme před pohovorem nevěděli, s kým se setkáme. TikTok zkracuje vzdálenost, láme ledy.

To usnadňuje kandidátovi rozhodování. Zaměstnanci zatím mohli svého zaměstnavatele obdivovat před prvním pracovním dnem, později ve zkušební době až do závěru, že se nakonec nevešli. Média jako TikTok vám umožňují propašovat informace o tom, jaká jsme organizace, jaká je atmosféra v naší zemi. A kandidát se může sám rozhodnout, zda je to v jeho stylu a zda sdílejí podobné hodnoty. Je to klasická win-win situace pro obě strany.

* Materiál byl vytvořen ve spolupráci s Cloudware Polska